המרוץ לאתר: מה כולל פרויקט הקמת אתר ולמה כדאי להכיר את תהליך העבודה שלב אחר שלב?

כדי לעמוד על ההבדל המהותי בין שיווק לעסקים (B2B) לבין שיווק ללקוחות פרטיים (B2C) חשוב לפני הכול לזכור שהמוטיבציות, המניעים ותהליכי קבלת ההחלטות של לקוח עסקי הם שונים באופן מהותי מאלה של צרכן פרטי.

בזמן שצרכנים פרטיים בוחרים מוצרים לא רק על בסיס מחיר, אלא גם על בסיס פופולריות, נחשקות, אטרקטיביות, סטאטוס ועוד כהנה וכהנה מניעים אמוציונאליים, לקוחות עסקיים מקבלים את החלטת הקנייה שלהם על בסיס אחר. לפעמים מעורבים רגשות, אבל במרבית המקרים הגורמים שמעניינים לקוחות עסקיים הם לא עד כמה המותג שלכם סקסי או נראה טוב בעיני אחרים, אלא מה הערך המוסף שהוא יתרום להם לשורה התחתונה. הם בוחנים כדאיות כלכלית, עלויות, פוטנציאל הכנסות, רווחיות, מומחיות מקצועית ורמת שירות גבוהה ביותר שתאפשר לעסק שלהם להמשיך להתנהל ברצף וללא תקלות. 

הרי ברור שמוטיבציות של אדם כשהוא רוכש נעליים, טלוויזיה לסלון או רכב משפחתי, הן שונות בתכלית מאלה שמפעילות אותו כשהוא מחפש ספק מחשבים לחברה או סוגר עסקת ליסינג לארגון. לכן כשאתם מנסחים לעצמכם את התועלות שאתם מעניקים ללקוח העסקי עליכם להתמקד בתועלות כגון החזר השקעה, יעילות תפעולית, חיסכון בעלויות, הגדלת השורה התחתונה, הענקת יתרון תחרותי וכיוצא באלה יתרונות (או במילים אחרות Show Them the Money). 

עכשיו, בואו נצלול לחמש האסטרטגיות שעליכם להכיר כשאתם משווקים לעסקים בעידן החדש.

אסטרטגיה 1: שיווק אינבאונד (Inbound Marketing)

האבולוציה המתמשכת של העולם הדיגיטלי חוללה מהפכה של ממש בהתנהגויות של הלקוחות שלנו. הלקוחות כיום עוברים יותר ממחצית מתהליך קבלת ההחלטה על הרכישה עוד הרבה לפני שאיש המכירות נכנס לתמונה.

המגמה הזו בולטת באופן מיוחד כשמדובר בלקוחות עסקיים. הרבה לפני שהם מקבלים החלטה על רכישה של מוצר או שירות לעסק, הם מחפשים מידע ברשת, מבקשים המלצות, קוראים תכנים, לומדים את הנושא ומתרשמים. לאחר שהם עורכים מחקר אונליין ומקבלים החלטה לגבי אסטרטגיית הפתרון לצרכים הארגוניים והעסקיים שלהם, רק אז הם פתוחים להתקשר עם הספקים שהוגדרו על ידם כרלוונטיים. 90% מהלקוחות העסקיים עורכים מחקר ברשת שכולל בדיקה של 2–7 אתרים לפני שהם מקבלים החלטה על רכישה. 92% מהלקוחות העסקיים מדווחים שלפני שהם מתקשרים עם ספק הם צורכים בין 6 ל-10 תכנים שלו, 80% מהלקוחות העסקיים מציינים שכאשר הם יהיו בשלים לרכוש את המוצר הם כבר ידאגו להתקשר עם ספק.

על רקע האבולוציה הזו התפתחה בשנים האחרונות אסטרטגיה חדשה – שיווק אינבאונד. בשונה משיטות השיווק המסורתיות שמתמקדות בדחיפת מסרים שיווקיים ומכירתיים בתקווה לתגובה, אסטרטגיית אינבאונד פועלת הפוך. זוהי אסטרטגיה שמשתמשת במשפכי שיווק מבוססי-תוכן, במטרה למשוך אלינו לקוחות פוטנציאליים מכל רחבי הרשת, להמיר אותם ללידים איכותיים, לגרום להם לסגור אתכם עסקה, ולהפוך אותם ללקוחות נאמנים ומרוצים שממליצים עלינו לאחרים. 

באופן מעשי אסטרטגיית אינבאונד מבוססת על פיתוח והפצה של תכנים איכותיים בפורמטים ובערוצים שונים כדי לפגוש את הלקוחות הפוטנציאליים שלכם בדיוק בקונטקסט הנכון.

אסטרטגיית אינבאונד מיישמת תהליך בן ארבעה שלבים שמתייחסים לכל מחזור החיים של הלקוח: 

  • משיכת לקוחות פוטנציאליים לנכסים הדיגיטליים שלנו – באמצעות יצירת תכנים מועילים ואיכותיים בפורמטים שונים והפצתם ברשת (SEO, פעילות ברשתות החברתיות, בקהילות ובפורומים מקצועיים, קידום תכנים ממומן).
  • המרת לקוחות ללידים – לאחר שמשכנו לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים וגרמנו להם לצרוך את התכנים שלנו, אנחנו ממירים אותם ללידים על ידי מתן הצעות ערך בתמורה לקבלת הפרטים שלהם (במדריכים חינמיים, רשימות, ספרים אלקטרוניים, מחשבונים, כלים שימושיים, סקירות שוק וכדומה).
  • סגירת עסקה – זהו למעשה שלב שבו אנחנו מטפחים את הלידים ומבשילים אותם לסגירת עסקה. על פי אסטרטגיית אינבאונד אנחנו יוצרים עם הלידים שלנו רצף אינטראקציות פרסונליות בהתאם להתנהגות שלהם ולשלב שהו הם נמצאים במסע הלקוח. לאחר שעקבנו אחרי התנהגותם ודרגנו את רמת הבשלות שלהם לשלב מכירה.
  • שימור וטיפוח לקוחות – אסטרטגיית אינבאונד מתייחסת לסגירת עסקה עם לקוח כאל תחילתה של מערכת יחסים ארוכת טווח, והמטרה שלנו היא לגרום לכל לקוח סיפוק ושביעות רצון תמידית, כדי להגביר את נאמנותם ולגרום להם להפוך לשגרירים שלנו. לצד השירות העסקי או המוצר שאנחנו מספקים להם, נמשיך להעניק להם תכנים בעלי ערך מוסף ותמיד נישאר עם היד על הדופק.

אסטרטגיה 2: ציד הלווייתנים – ABM) Account-based Marketing)

עד היום, רוב מנהלי הפרסום והשיווק בעולם הדיגיטלי, האמינו ב”שיטת הרשת הגדולה”- ככל שיגדילו את טווח תפוצת הפרסום ויטרגטו לרוחב, עם שלל סוגי קמפיינים מלידים ועד המרות, כך ידוגו ברשת את הלקוח המיוחל.

זה עובד טוב בסירת דייגים, אך לא מבטיח תוצאות דומות כאשר מדובר בלקוח שמן. קיימים לא מעט ארגונים שמשווקים ללקוחות עסקיים שהאסטרטגיה הנכונה עבורם היא אסטרטגיית שיווק ABM) Account-based Marketing).

באסטרטגיית ABM אנחנו מייצרים משפך שיווקי עבור לקוח אחד גדול מאוד, ומתייחסים לצרכיו באופן פרטני, תוך התאמת מגוון הכלים המכירתיים והשיווקיים שלנו לאותו לקוח, במטרה ליצור תקשורת פרסונלית מתמשכת ומניבה.

למעשה מדובר במשפך שיווקי הפוך לזה שמאפיין שיווק אינבאונד. במקום  להתחיל עם קהל רחב ולסיים עם החברות שמתאים למכור להן (לאחר שסיננתם אותן מכלל הלידים שלכם), כשאתם מיישמים אסטרטגיית ABM אתם דווקא מתחילים עם חברות ספציפיות שאתם מזהים בהן הזדמנות גדולה, ומתחילים לחזר אחריהן בצורה פרואקטיבית.

 

שתף את המאמר

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

מאמרים נוספים