הוכחה חברתית היא ביטוי שכולנו מכירים מעולם השיווק והכתיבה השיווקית. את הביטוי הזה טבע הפסיכולוג והחוקר האמריקני רוברט צ'לדיני בשנת 1984, בספרו "השפעה: תיאוריה ופרקטיקה".
המושג המוכר מתבסס על תופעה פסיכולוגית, לפיה אנשים נוטים לראות בפעולות של אנשים אחרים את הדרך הנכונה להתנהג במצב נתון. למעשה, רוב האנשים מקבלים החלטה לגבי התנהגות מסוימת אם הם עדים לכך שגם אחרים נקטו בה. מסתבר שכשאנחנו לא בטוחים מה עלינו לעשות, אנחנו מחפשים רמזים אצל אחרים..
הוכחה חברתית בעולם השיווק
השפעתה של ההוכחה החברתית נצפתה כמובן גם בהקשרים שיווקיים שונים. מחקרים רבים מראים בבירור שאנשים נוטים יותר לרכוש מוצר או שירות אם הם רואים שגם אחרים רכשו אותו.
אז מה עושים עם ההוכחה הזאת? ממנפים והופכים אותה לכלי שיווקי רב עוצמה. כלי שעוזר לתכנים השיווקיים שלנו להיות חזקים ואפקטיביים יותר, ולהשפיע על התנהגותם של לקוחות פוטנציאליים.
מה אחרים אומרים עליכם?
נגדיר את זה ככה: הוכחה חברתית היא הדרך שלנו לספר על נפלאות המותג או על נחיצות המוצר שלנו על ידי צד שלישי, נטול אינטרס ("לא אנחנו אמרנו, אחרים אומרים את זה עלינו").
על ידי הצגת המלצות, ביקורות ועדויות של לקוחות, נתונים מהשטח או עובדות סטטיסטיות, אנחנו רומזים ללקוחות הפוטנציאליים מהי ההתנהגות הנכונה, או איזו החלטה כדאי להם לקבל, מבלי להגיד להם את זה באופן מפורש.
אחד האתגרים המרכזיים בשיווק ובמכירות הוא זיהוי ונטרול התנגדויות וחסמים של לקוחות. התנגדויות הן חלק טבעי מתהליך קבלת החלטות, אבל אם לא מתמודדים איתן בצורה נכונה, הן עלולות לעכב את סגירת העסקה במקרה הטוב, או לסכל אותה לחלוטין במקרה הפחות טוב.
כל מי שניסה לשווק או למכור מוצר או שירות יודע שקיימות סיבות רבות להתנגדויות. אלא שברוב המקרים, הטיפול בהן מתבצע רק בשלב המכירה, כשמאוחר מדי.
גישה יעילה יותר היא לזהות ולהכיר את החסמים ואת הסיבות להתנגדות מראש, ולהתחיל לנטרל אותם כבר בשלבים הראשוניים של מסע הלקוח, כשהוא עדיין בוחן את האפשרויות ושוקל את ההחלטה.
יש מגוון סוגים של הוכחות חברתיות שניתן לעשות בהם שימוש. פה נסקור 7 סוגים עיקריים ונתאר איך ניתן לשלב אותם בטקסטים שיווקיים.
ביקורות ודירוגים של לקוחות
ביקורות של לקוחות (או של משתמשים, כשמדובר באפליקציה או במוצר דיגיטלי אחר) הן דרך מצוינת להראות ללקוחות פוטנציאליים שהמוצר או השירות שלנו אהודים. בסקר שפורסם בתחילת 2022 ב-GLOBE NEWSWIRE, דיווחו 95% מהמשתתפים שהם קוראים ביקורות לפני שהם מבצעים רכישה, 58% ציינו כי הם מוכנים לשלם יותר בעבור מוצר או שירות שקיבלו ביקורות טובות.
מסקנה? אם המוצר או השירות שלכם זכה לביקורות אוהדות או לדירוגים גבוהים – אל תהססו לשתף בכך את העולם, כדי להוכיח שאנשים מרוצים ממה שאתם מציעים. כדי לחזק את מהימנות הביקורות והדירוגים, כדאי להוסיף דוגמאות וצילומי מסך רלוונטיים בכל מקום שבו אתם מפיצים תוכן, כמו דפי מוצר, דפי נחיתה, וניוזלטרים.
המלצות של לקוחות
בשונה מביקורות ודירוגים שניתנים על ידי אנשים באופן ספונטני, ההמלצות הן לרוב מחווה שאתם מבקשים מלקוחות מרוצים. אל תרגישו לא נעים! בקשו מלקוחות להמליץ עליכם, ולספר על רמת השירות, על המקצועיות ועל החוויה שלהם עם המוצר. עדיף לבקש המלצה מצולמת בווידאו, אבל אם זה לא מתאפשר, בקשו שישלחו לכם משפט המלצה חזק, או בצעו שיחה קצרה וממוקדת שתוכלו לגזור מתוכה ציטוט מרשים. חשוב מאד שהעדות תהיה מהימנה, ולא תראה כמו משהו שיכולתם לכתוב בעצמכם. ציינו לצד ההמלצה את השם המלא של הממליץ או הממליצה, ואם ניתן רצוי להוסיף תמונה שלהם.
המלצות של משפיענים/יות
משפעיניות ומשפיענים הם א.נשים שיש להם קהל עוקבים גדול ברשתות החברתיות. אם יש לכם דרך לגרום למשפיען או למשפעינית להתנסות במוצר שלכם ולשתף את זה ברשת, אז תוכלו להרוויח הוכחה חברתית אפקטיבית מאד. משפיען או משפיענית יכולים להיות אושיה חברתית או אפילו מומחה/ית מוכר מהתעשייה שאתם פועלים בה. נסו לאתר את האדם הרלוונטי ביותר למוצר שלכם ובקשו ממנו לשתף פעולה. שלבו את ההמלצה בחומרים השיווקיים שלכם, וככה תשדרגו אותם בכמה רמות.
שימו לב ליתרון העצום הנוסף שיש פה – בדרך הזאת, אתם נחשפים גם לקהל של המשפעינים עצמם, ובכך מרחיבים את מעגלי החשיפה של המותג בצורה דרמטית.
אזכורים במדיה
אם שם המותג שלכם אוזכר במקום מכובד ברשת, בכתבה עיתונאית או בכתב עת מקצועי מוביל – אז יש לכם יופי של הוכחה חברתית! שלבו את האזכור / הציטוט במקום בולט וציינו את המקור. אם מדובר בכתבה או מאמר, כמובן שגם כדאי לשתף אותו ברשתות החברתיות. נסו את זה ותראו כמה רושם אזכור כזה יכול ליצור.
המלצות של משפיענים/יות
משפעיניות ומשפיענים הם א.נשים שיש להם קהל עוקבים גדול ברשתות החברתיות. אם יש לכם דרך לגרום למשפיען או למשפעינית להתנסות במוצר שלכם ולשתף את זה ברשת, אז תוכלו להרוויח הוכחה חברתית אפקטיבית מאד. משפיען או משפיענית יכולים להיות אושיה חברתית או אפילו מומחה/ית מוכר מהתעשייה שאתם פועלים בה. נסו לאתר את האדם הרלוונטי ביותר למוצר שלכם ובקשו ממנו לשתף פעולה. שלבו את ההמלצה בחומרים השיווקיים שלכם, וככה תשדרגו אותם בכמה רמות.
שימו לב ליתרון העצום הנוסף שיש פה – בדרך הזאת, אתם נחשפים גם לקהל של המשפעינים עצמם, ובכך מרחיבים את מעגלי החשיפה של המותג בצורה דרמטית.
תיאורי מקרה
תיאורי מקרה או סיפורי הצלחה הם הוכחה חברתית שיכולה לעמוד כטקסט שיווקי או מכירתי בפני עצמו. אפשר לעשות זאת על ידי שימוש בטכניקת הסטוריטלינג, כלומר דרך סיפור שמתאר מקרה, או על ידי שימוש בתבנית של סיפורי הצלחה. כך או כך זאת יופי של דרך להציג בפני לקוחות פוטנציאליים את האופן שבו המוצר או השירות שלכם עזר לאחרים להשיג את המטרות שלהם
פרסים והוקרות
גם הצגת פרסים ותעודות מקצועיות הן סוג של הוכחה חברתית. הרי ועדה מקצועית כזו או אחרת בחנה, שקלה ובדקה והחליטה שהמוצר או השירות שלכם ראויים לפרס. לכן, אם זכיתם בפרסים או בהכרה על ידי גורמים מובילים בתעשייה שלכם, או אם נבחרתם על ידי ועדה מקצועית, הציגו את זה מבלי להצטנע. שלבו את הזכייה בתכנים השיווקיים ובכל מקום אפשרי גם בצורה ויזואלית.
מספרים וסטטיסטיקות
מספרים וסטטיסטיקות אמנם לא נתפסים כדבר חברתי במיוחד, אבל עדיין מדובר פה בסוג חשוב של הוכחה חברתית. אם יש לכם נתונים וסטטיסטיקות לגבי מספר לקוחות, מספר הזמנות, מספר סניפים, שיעורי צמיחה ואפילו מספר עובדים – כל אלה הם עדות להצלחה, ויכולים בהחלט לבסס את המהימנות והפופולריות של המוצר או השירות שלכם ולגרום לאחרים להשתכנע שהמותג שלכם הוא הבחירה הנכונה.
לסיכום
הוכחות חברתיות הן אלמנט רב עוצמה שיכול לתמוך בצורה אפקטיבית מאוד במסרים השיווקיים שאנחנו מפיצים. על ידי שילוב צורות שונות של הוכחות חברתית אפשר ליצור טקסטים שיווקיים ומכירתיים יעילים במיוחד. אז במקום להעיד על עצמכם, תנו לאחרים לספר כמה טוב ומוצלח המותג שלכם – מילה שלנו, הם יעשו עבודה מעולה.
