אחרי שיישרנו קו לגבי מערכות אוטומציה שיווקית ואיך הן עוזרות לנו בחיסכון של זמן ותקציב, מאפשרות התייעלות, ומספקות נתונים משמעותיים ביותר למערך השיווקי – בואו נדבר על הפיצ'רים: מה היכולות המגוונות שהם מציעים? איזה פיצ'רים תמצאו במערכות השונות? ומה מתאים יותר לחברה שלכם? בזה בדיוק עוסק הפרק השני בסדרה שלנו בנושא אוטומציה שיווקית
בפרק הקודם בסדרה דיברנו על מערכות אוטומציה שיווקיות (Marketing Automation), ועל תפקידן המרכזי בתהליכי העבודה השיווקית. בקצרה, מערכת אוטומציה שיווקית היא פלטפורמה טכנולוגית שנועדה לעזור באיסוף לידים, פיתוח קשרים עם לקוחות, הנעה של לקוחות פוטנציאליים במורד המשפך השיווקי, ומאפשרות לכם מעקב תמידי אחר ביצועי הקמפיין.
שגר ושכח? לא בהכרח! מה באמת עושות עבורכם מערכות אוטומציה?
רבים נוטים לחשוב שמערכות אוטומציה מתחילות ומסתכמות בהפצה אוטומטית של אי מיילים לרשימות תפוצה – מעין "שגר ושכח". אבל המציאות היא, איך לומר, מעט מורכבת יותר. באופן כללי, מרבית המערכות מספקות כיום יכולות בסיסיות דומות, אבל הן נבדלות זו מזו בפיצ'רים וביכולות המתקדמות והנישתיות שלהן. המגוון רחב למדיי, ומטבע הדברים, לא כולם מתאימים לכל ארגון. אבל בואו נעבור על כמה פיצ'רים משמעותיים ששווה לכם להכיר.
אי מייל: לא מה שחשבתם
לפני הכול, אנחנו רוצים לנפץ כאן מיתוס – אימייל חברים, היה ונשאר אחת הדרכים אפקטיביות ביותר לתקשורת עם קהל הלקוחות הקיימים והפוטנציאליים שלכם (נכון, תלוי בגיל שלהם).על כל פנים, זוהי נקודת התחלה מצוינת לעבודה.
הפצה אוטומטית של אימיילים הן אחד הרכיבים העיקריים שמציעים ספקי אוטומציה שיווקית, ומרבית הפלטפורמות מציעות שליחת מיילים אוטומטית לקהל גדול כפיצ'ר בסיסי.
מה מאפשרים פי'צרים של דיוור באימייל?
- פילוח ושליחת אימיילים לקבוצות – כל ספקי האוטומציה השיווקית כוללים פלטפורמות המאפשרות למשתמשים לשלוח אימיילים בכמות גדולה לקבוצות פילוח של לקוחות.
- אימיילים בעלי גורם מפעיל התנהגותי הם תגובה אוטומטית ששולחת תוכן ייעודי ללקוחות פוטנציאליים אם הם מבצעים פעולה מסוימת באתר שלכם, כגון מילוי טופס או הורדת תוכן.
- יצירת טפסים, פופ-אפים ועמודי נחיתה – חלק גדול מהמערכות מאפשרות ליצור ליצור ולערוך טפסים , פופ אפים ועמודי נחיתה. שתוכלו להטמיע באתר שלכם באמצעות קוד . כך תוכלו לאסוף מידע חיוני מהמבקרים באתר שלכם בתמורה לתוכן, הצעות מיוחדות או הרשמה לניוזלטר.
- רספונסיביות למובייל – רוב האנשים בודקים אימיילים בטלפון הנייד, לכן כל המערכות מבצעות התאמה אוטומטית של תבניות האי מיילים למסכים של טלפונים סלולריים.
- התאמה אישית דינאמית – מערכות אוטומציה שיש להן יכולות מתקדמות מאפשרות לכם לשלוח אי מיילים בהתאמה אישית המבוססים על מידע שקיים אצלכם לגבי הלקוח במערכת ה-CRM, או על תיוגים דינאמיים שהגדרתם.
- בדיקת A\B – בחלק מהמערכות תוכלו להריץ גרסאות שונות של אותו אי מייל לקהלים מדגמיים מתוך רשימות התפוצה, ולקבל אינדיקציה הביצועים של כל גרסה. כך תוכלו לדעת איזו ורסיה זוכה לשיעורי מעורבות גבוהים יותר. מה שנחמד זה שהמערכת בעצמה יודעת פועלת בהתאם לתוצאות, ובתום הבדיקה מרחיבה את שליחת הגרסה המוצלחת יותר ליתר הנמענים ברשימה. באמצעות A/B טסט תוכלו לבחון כל אלמנט שתרצו – כותרת, תוכן, עיצוב, מועד השליחה, כפתורי הנעה לפעולה ועוד.
טיפוח לידים: כל הדרך עד לסגירת עסקה
טיפוח לידים הוא פיצ'ר שמספקים כמה מהכלים הטובים ביותר לאוטומציה שיווקית. הוא מסייע לכם לעקוב אחר לידים, לפלח אותם ולתקשר איתם במטרה להמיר אותם מלקוחות פוטנציאליים ללקוחות משלמים. אלה הם כמה מהפונקציות הבסיסיות והמתקדמות לטיפוח לידים אשר ניתן למצוא בתוכניות אוטומציה שיווקית.
מה מאפשרים פיצ'רים בסיסיים של טיפוח לידים?
- מאגר מידע על לידים – בדומה למאגר מידע CRM, מאגר מידע על לידים מאפשר מבט מעמיק על התנהגותו של הלקוח הפוטנציאלי. מתבצע מעקב אחר מכנה משותף, כגון התנהגות הלקוח באתר, מעורבות עם קמפיינים באימייל, שיתופים ולייקים במדיה החברתית ושיחות מול מחלקות המכירות, השיווק ושירות הלקוחות.
- קמפיין טפטוף – המתכונת העיקרית לטיפוח לידים חדשים לקראת מכירה היא שליחת תוכן ללקוחות פוטנציאליים במטרה לעודד אותם לבטוח בארגון שלכם. קמפיין טפטוף מאפשר לכם לבחור תכנים שיניעו את הלידים במורד המשפך השיווקי ולהגדיר שליחת התכנים אל הלידים בהתבסס על נתוני זמן, פעולות או טריגרים אחרים. קמפיין טפטוף לרוב יתבצע באימייל, אבל הוא יכול להגיע גם לרשתות חברתיות, SMS או ווטסאפ.
- פילוח – מערכות מתקדמות מאפשרות פילוח איכותי שלוקח בחשבון מידע דמוגרפי, פרטים מקצועיים והתנהגות אונליין של הליד כמפתח להעברת תוכן רלוונטי לכל לקוח פוטנציאלי. בעוד שניתן עדיין לבצע פילוח רשימות באופן המסורתי באמצעות גיליון נתונים, כלים לפילוח לידים מייעלים את התהליך ומפיקים דוחות לידים בהתבסס על כמעט כל קריטריון, תיוג או שדה מידע.
- דירוג לידים – יש מערכות שכוללות אלגוריתמים לדירוג "איכות" הלידים. הן יודעות לדרג את רמת הבשלות של הליד לסגירת עסקה. דירוג לידים לרוב משלב מידע דמוגרפי לצד מידע התנהגותי, כגון פעילות באתר, הורדת תכנים, פעולות במדיה החברתית או אינטראקציה אחרת של הליד עם המותג. דירוג גבוה לליד יכול לשמש כאינדיקציה לכוונת קניה, שמייסעת לצוות השיווק והמכירות המכירות לקבוע אילו תכנים והצעות ערך לספק, באיזו תדירות, מי הפונקציה הארגונית שתעמוד איתו בקשר לקידום התהליך. אתם רק יכולים לתאר לעצמכם כמה משאבים נחסכים למחלקת מכירות כשמגיעים אליהם לתהליך סגירת העסקה רק לידים "חמים" ומטופחים.
3. אוטומציות למדיה החברתית
בעוד אפליקציות עצמאיות מסוימות כגון Hootsuite או Buffer יכולות להיחשב כתוכנות לאוטומציה שיווקית, פלטפורמות גדולות יכללו בתוכן הרבה מאותן תכונות לתזמון הודעות הנמצאות בתוכנות עצמאיות. תוכנת MA לעיתים קרובות גם מספקת כלים לניתוח נתונים חברתיים, המאפשרים לכם לעקוב אחר מה הקהל שלכם אומר בפלטפורמות המדיה החברתית השונות, מי משתף את התוכן שלכם ועם מי.
מה כוללים פיצ'רים של שיתוף בערוצי הסושיאל?
- פרסום ותזמון פוסטים – כלים לאוטומציה שיווקית שכוללים ניהול מדיה חברתית אמורים בעיקר לסייע למשווקים לפרסם פוסטים בכל חשבונות המדיה החברתית שלהם דרך ממשק אחד. כלים אלה לרוב מאפשרים תזמון פוסטים לשבועות ואף חודשים מראש, ועל פי הערכה – תזמון הפוסטים יכול לחסוך למחלקת השיווק עד 6 שעות בשבוע(!).
- האזנה חברתית – שיווק במדיה החברתית עובד בצורה הטובה ביותר כאשר הוא נעשה בשיחה ביניכם לבין הלקוחות הקיימים או הפוטנציאליים שלכם. כלים להאזנה חברתית סורקים את אתרי המדיה החברתית בחיפוש אחר אזכורים למותג, מוצר, שירות או מילות מפתח ייעודיות, כך שתוכלו להישאר מעודכנים בשיח.
- אינטראקציות חברתיות דרך שליחת הודעות – להמשך הטיפול בכל אותם לקוחות פוטנציאליים חדשים שמצאתם דרך הכלים להאזנה חברתית, הכלים לאוטומציה שיווקית במדיה חברתית מספקים לכם גם ממשק לשליחת הודעות ישירות. אלה שימושיות במיוחד עבור יצירת קשרים חדשים ברשת החברתית, מאפשרות בקרת נזקים מהירה (במידה ואי פעם תזדקקו לכך), ומספקות שירות לקוחות ישירות ללידים, ללקוחות פוטנציאליים וכמובן גם ללקוחות קיימים.
- יצירת תכנים אינטרקאטיביים – קיימים פיצ'רים שמאפשרים לכם לייצר סקרים, הגרלות ותוכניות הפניה שמופעלים על ידי אירועים. זוהי דרך לכם להניע לקוחות פוטנציאליים לשתף תוכן בדיוק בזמן שהם יוצרים מעורבות עם התוכן שלכם.
4. ניתוח נתונים והפקת דוחות
היתרון הגדול של מערכות לאוטומציה שיווקית הוא איסוף מידע, הפקת דוחות וניתוח נתונים. רוב הכלים לאוטומציה שיווקית נראים כמו תוכנות לריגול עסקי עם לוחות בקרה שמציגים את ה-KPI (מדדי הביצוע המרכזיים) של החברה באופן ויזואלי וקל להבנה.
מה מאפשרים פיצ'רים של ניתוח נתונים?
- ניתוח נתוני אתר – רוב החברות מנתחות את התנועה לאתר שלהם דרך Google Analytics או בכלים נוספים כמו מפות חום, מפות קליקים, מעקב עיניים וכדומה. כדאי לוודא שתוכנת האוטומציה השיווקית יכולה לתקשר עם חשבון Google Analytics שלכם כך שתוכלו לראות את כל המידע על התנועה לאתר שלכם במקום אחד. שילוב כלים לניתוח נתוני אתר יאפשר לכם לראות את ההיקף המלא של מאמצי השיווק שלכם וכיצד הקמפיינים שלכם משפיעים על התנועה לאתר, המרות, ובסופו של דבר על ה-ROI (החזר עבור השקעה) של מאמצי השיווק שלכם.
תכונות מתקדמות לניתוח נתוני אתר מסייעות להבין את ההשפעה של טירגוט מילות מפתח ושינויי SEO לתוכן באתר על הדירוג בתוצאות החיפוש.
- ניתוח נתונים רב-ערוצי – האתר שלכם אינו ערוץ השיווק היחיד שמוכרח להתחבר אל תוכנת האוטומציה השיווקית. בעוד אימייל ותוכן שיווקי הם שני הסוגים הנפוצים ביותר של שיווק אותם תרצו לנתח בתוכנת האוטומציה השיווקית, אתם גם תרצו לקבל את התמונה המלאה של כל הקמפיינים שלכם. כאשר אתם חוקרים אודות כלי אוטומציה שיווקית מסוים, וודאו שאתם יכולים לחבר אליו מידע מכל המקורות, לרבות קמפיינים במנועי חיפוש (search ודיספליי), מדיה חברתית, אי מיילים, שיחות טלפון, מדיה מסורתית (טלוויזיה, רדיו, שלטי פרסומת), ספריות מקוונות או כל ערוץ אחר שאתם פועלים דרכו.
- מעקב אחר משפכי הלידים – המערכות מספקות לכם מדדים מפורטים על האופן שבו הלקוחות יוצרים מעורבות עם התוכן שלכם לכל אורך המשפך השיווקי. באמצעות איסוף מידע מכל מאמצי השיווק שלכם תוכלו לקבל תמונה ברורה של המשפכים השיווקיים, כולל תובנות לגבי ביצועים של סוגי התכנים שהפצתם, נקודות נטישה, תזמונים נכונים לסגירת עסקה וכדומה. רוב הכלים לאוטומציה שיווקית יספקו לוחות בקרה ויזואליים של המידע הנאסף על לידים די לסייע לצוות שלכם להבין טוב יותר את משפכי הלידים ולמצוא את "צוואר הבקבוק".
- מדידת ההחזר עבור השקעה (ROI) – כלים לאוטומציה שיווקית מאפשרים למשווקים מעקב אחר הוצאות, שיוך רווחים, ניתוח יחסי המרה עבור נכסים וערוצים שונים ודיווח על נתונים אלה למשקיעים.
5. SEO ופרסום דיגיטלי
כלים אלה, שמוצעים על ידי רוב החברות לאוטומציה שיווקית, מאפשרים לכם להריץ קמפיינים ממומנים מתוך כלי שיווק מרכזי בו ניתן לנהל את רוב שאר סוגי הקמפיינים. עבור עסקים קטנים ובינוניים, ניהול הקמפיינים האלו באמצעות כלים חינמיים או נישתיים יכול להספיק – אבל לא יזיק שכל המידע יהיה מרוכז בממשק אחד לצורך ניתוח נתונים.
מה כוללים פיצ'רים של SEO ופרסום?
- ניהול קמפיינים רב ערוציים במקום אחד – פיצ'רים של ניהול קמפיינים מאפשרים להריץ קמפיינים רב ערוציים מתוך מערכת אחת שפועלת בסינכרוזניציה מלאה. אחד היתרונות הגדולים הוא בקמפיינים לשיווק מחדש. כל המידע, מכל הערוצים מתנקז למקום אחד, ומאפשר קבלת תובנות בפריזמה של 360. כך תוכלו לטרגט מחדש את המודעות שלכם בצורה אופטימלית ולהגיע לקהלים שלכם גם בכל המקומות שבהם שוהים הלקוחות ברשת.
- דפי נחיתה מותאמים וטפסים להשגת לידים – חיפוש ממומן ואזורי פרסום דיגיטליים מסתמכים על התאמה בין מילות המפתח, המודעה ודף הנחיתה. רוב הכלים לאוטומציה שיווקית יספקו לכם כלי בנייה לדפי נחיתה מותאמים וטפסים להשגת לידים, שצוותי שיווק יכולים להתאים באופן פרטני למודעות שלכם כדי להניע להשגת לידים ולספק ערך מיידי ללקוחות.
לסיכום
יש עולם שלם של פיצ'רים שבאמצעותם תוכלו לעבוד ביעילות מיטבית באוטומציה שיווקית. כעת נותר לכם רק לבחור את הפלטפורמה עם הפיצ'רים הרלוונטיים ביותר עבור החברה שלכם, ולשם כך תצטרכו לאפיין את צרכי השיווק של החברה. איך עושים את זה? ומה צריך לדעת על הטמעת מערכות אוטומציה? על כל זאת נדבר בפרק הבא והאחרון בסדרה מערכות אוטומציה – פרק ג' בחירה והטמעה של מערכות אוטומציה.
