פסיכולוגיה ולא בגרוש: איך להשתמש בתוכן כדי להשפיע על החלטות הקנייה?

כמה מהעקרונות הפסיכולוגיים שאתם חייבים ליישם במסרים השיווקיים שלכם

הבנת העקרונות הפסיכולוגיים הבסיסיים של המסר השיווקי היא כלי הכרחי שיעזור לכם לייצר מסרים שיווקיים מדויקים ולפתח תכנים שיביאו לתוצאות טובות יותר. זה פשוט יותר ממה שנדמה. אתם לא צריכים להיות פרויד כדי להשתמש בהם בצורה אפקטיבית. ריכזנו עבורכם חמישה עקרונות חשובים שיעזרו לכם לשפר את המסרים והתכנים שאתם מפיצים ברשת.

עיקרון מס' 1: מיקוד בתוצאות עבור הלקוח

כן כן. אנחנו יודעים. אין דבר מפתה יותר מלספר לאחרים על המוצר או השירות המושלם שלכם. אבל עם כל הכבוד, זה לא מה שמעניין את הלקוחות שלכם. אם אתם רוצים לגעת בלקוחות תתמקדו במה יוצא להם מהמוצר. ספרו להם על ההרגשה שהמוצר או השירות שלכם יסבו להם. מחקרים מראים שקמפיינים שיווקיים שמתמקדים בתוצאות של הלקוחות הם בעלי סיכוי גבוה יותר להצליח.

איך? אם למשל אתם משווקים אפליקציה לירידה במשקל, עדיף שתכני הקמפיין יתמקדו במסרים כמו "הדרך הקלה להגיע למשקל היעד", "הרגשה בריאה", "קבלת תמיכה וליווי". אל תספרו מעשיות על הפיצ'רים המהממים שיש באפליקציה. קחו בחשבון שלקוח שמעוניין להירשם לאפליקציה של ירידה במשקל נוטה לייחס ערך רב יותר למותג שמתאר לו את התוצאה המיוחלת הרבה יותר מאשר במוצר שמספר לו על הכלים והפונקציות הטכנולוגיות (את זה תשאירו להמשך).

עיקרון מס' 2: יצירת מחסור

תחשבו על עצמכם, אם אתם חושקים במוצר שהמלאי שלו מוגבל או שהוא מוצע במחיר אטרקטיבי לזמן קצוב – לא תקנו? טוב אתם לא. אבל… רוב הלקוחות, מסתבר, נוטים יותר לבצע רכישה אם הם מאמינים שלא תהיה להם אפשרות לקבל את אותו המוצר באותו מחיר בשלב מאוחר יותר.

הוצאתם מהדורה מוגבלת? ספרו על זה ותנו ללקוחות שלכם תחושה שהם חייבים לקנות עכשיו אם הם רוצים את המוצר או השירות שאתם מציעים. רגע, נקודה קריטית! השתמשו בטקטיקה הזו רק אם באמת מדובר במחסור או אם אכן יצאתם במהדורה מוגבלת, ובלי להגזים עם הרעיון. אי אפשר כל שני וחמישי לצאת בקמפיין של "רק היום". ככל שתעשו את זה יותר המסר יאבד את ההשפעה ואתם תאבדו אמינות.

עיקרון מס' 3: אפקט הפחד – האמנם?

הפחדה כאסטרטגיה במסרים שיווקיים נחקרה רבות בעשורים האחרונים. אבל האם מסרים מפחידים הם מקדמי מכירות? לגמרי לא בטוח. מחקרים מראים שמסרים שמרגיעים פחדים (כאלה ש"מתיישבים" על רגש הפחד אבל מורידים את המפלס שלו) הם בעלי השפעה גדולה יותר. פחד הוא רגש מורכב וייחודי, והתוצאות באשר ליעילותו השיווקית הן לא עקביות.

מסתבר שכשאנשים עומדים בפני צורך לשנות התנהגות שקשה להם להיפטר ממנה הם משנים את היחס להתנהגות שלהם ולא את ההתנהגות. כך שבמקרה הטוב, הם לא יעשו כלום, ובמקרה הגרוע הם יאשרו את ההתנהגות הלא רצויה על ידי דבקות גבוהה יותר בה. מסרי הפחדה נגד עישון, אגב, הם דוגמה מצוינת לכך.

ברוב המקרים, אנשים לא באמת מאמינים שהם מסוגלים למנוע את האיום שרובץ עליהם ולכן, בוחרים להתעלם ממסר ההפחדה. תכנים ומסרים שגורמים לאנשים לחוש פחד, אשם או עצבות לא ייקחו אתכם רחוק. הרוב ידלגו או יגללו במהירות למטה בדף כדי לא להיחשף לתחושות האלה מלכתחילה. חלקם יצדיקו במהירות את חוסר המעש שלהם (הם יגידו לעצמם "אפשר לקנות ביטוח חיים בפעם אחרת", "להפסיק לעשן זה קשה מדי", או "איידס כבר לא נפוץ יותר"). במילים אחרות – לא משנה אם בסיס הפחד במסר השיווקי שלכם מוצדק או לא, או אם אנשים מאמינים לכם או לא, פחד הוא פשוט לא מוטיבציה.

למה בכל זאת משתמשים בהפחדה? פשוט כי מסרים של הפחדה בולטים יותר. אם אתם באמת רוצים להשפיע ולהניע, תהיו יצירתיים. העדיפו שיטות שיווק אחרות כדי לשכנע אנשים לקנות את המוצר שלכם. המלצה שלנו? תבואו לאנשים בטוב.

עיקרון מס' 4: שימוש בהוכחות חברתיות

נראה לכם שחוק? תופתעו לשמוע כמה זה עובד. מאז ומתמיד לקוחות מחפשים הוכחה חברתית כשהם צריכים לקבל החלטת קנייה. הם יעדיפו מוצר עם מספר גדול של ביקורות חיוביות על פני מוצר חדש של חברה חדשה ללא ביקורות. יש המון השפעה למוצרים או שירותים שכבר נבדקו על ידי אנשים אחרים.

לכן נסו לשלב בתכנים שלכם הוכחות חברתיות במידת האפשר. זה יכול להיות המלצות של לקוחות, מספר הקריאות והשיתופים או מספר הפרויקטים שהשלמתם. והשתדלו לכלול כמה שיותר מידע על לקוחות (בסופו שלו דבר לאזכור חברה או אדם בשמו ובתפקידו יש משקל רב יותר מלדמות אנונימית).

עיקרון מס' 5: רכישה אימפולסיבית

אנשים רבים מבצעים רכישות אימפולסיביות (כלומר רכישות שהם לא היו עושים אם היה להם יותר זמן לנהל מו"מ). נצלו את זה! אם יש לכם אתר סחר – עודדו רכישות אימפולסיביות על ידי יצירת תהליך רכישה קל ופשוט. דוגמה מעולה לזה היא Buy Now או Buying Clicking של אמזון. במקום להוסיף פריט לעגלת הקניות שלכם, תוכלו לקנות את הפריט באופן מיידי באמצעות אפשרויות המשלוח והתשלום המוגדרות כברירת מחדל שלכם.

גם אם אין לכם דרך ליישם זרימה מסוג כזה ברכישה באתר החברה שלכם, תוכלו להשתמש באותם עקרונות פסיכולוגיים כדי להגדיל את המכירות. במקום לשתול כפתור קריאה לפעולה רק בתחתית הדף, פזרו עוד כמה קריאות לפעולה באזורים מוקדמים יותר בטקסט, כדי לראות אם הלקוחות יבצעו פעולה מבלי לקרוא את כל הדף.

סיכום

על ידי הבנה טובה יותר של מה שעובר על הלקוחות שלכם ועל ידי היכרות מוקדמת עם המוטיבציות שלהם, תוכלו ליצור קמפיינים שיווקיים ותכנים טובים ויעילים יותר.

לפני סיום, עוד נקודה (לא חדשה אבל חשובה) – העובדה שאנחנו משוכנעים שקמפיין שיווקי יעבוד לנו, לא מבטיחה לנו כלום. אנשים יכולים להפתיע אותנו ולהגיב באופן שונה בתכלית ממה שהיינו מצפים. תתפלאו!

כדי לקבל מעט מושג לגבי תגובת הקהל בנוגע לקמפיין שאתם מתכננים, אנחנו ממש ממליצים לשלוח שתי ורסיות או אפילו יותר כסוג של טסט לחלק קטן מרשימת הנמענים שלכם. בחנו איזו מהוורסיות מראה ביצועים טובים יותר. זו יכולה להיות יופי של אינדיקציה עבורכם. אחרי שתקבלו תוצאות תוכלו לשלוח בהמשך את הוורסיה שהראתה ביצועים טובים יותר.

בהצלחה!

שתף את המאמר

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email

מאמרים נוספים

דברו איתנו
close slider

    דברו איתנו